都乐中国杨振宇：提升品牌力的关键在于找到差异化的价值

你从2021年11月起全面负责都乐中国（生鲜集团）业务，上任至今的最首要工作任务是什么？

杨振宇：还未加入都乐以前，我就是都乐的忠实消费者。不同于预包装食品，水果的特征指标每时每刻都在变化，但都乐却能始终将终端品质维系在同一标准。这是一个百年品牌的积淀，更有其对于品质的坚守。

对我而言，加入都乐后最重要的工作任务有两条线：一是业务为先——如何拓宽分销渠道，让都乐高品质的好果蔬能进入更多家庭，被更多消费者所认知，同时实实在在地提升公司业绩，给供应商、员工以及客户等所有利益攸关者交出一份满意的答卷；另一条线，就是提升消费者对于都乐品牌的喜爱度，将这个百年品牌的优秀基因呈现给消费者。

都乐中国在疫情期间看到了哪些重要的市场变化？业务面临最大的市场挑战是什么？是如何应对的？

杨：都乐中国80%以上的销售额是由进口水果业务贡献的。在过去几年中，国外产地疫情爆发、国际物流成本上涨、国内交通运输不畅等问题的出现，为产品稳定供应带来了巨大挑战。都乐及时调整进口水果的到货港口，并充分发挥了11个加工配送中心的运营能力。我们也很圆满地完成了上海市民生物资的保供任务，得到了上海市商委、消保委的嘉奖。疫情封控还衍生出了社区团购这种新兴消费形式，我们的产品通过“团长”走进了更多的家庭中，也得到了更直接的反馈。

同期，我们在盒马、七鲜（7Fresh）、朴朴、叮咚买菜等 O2O 平台的销售业绩呈现出增长态势，消费习惯正在随着环境的变化而改变。同时，我们不断挖掘国内优质品项，填补了进口水果断供的缺口，如都乐软籽石榴、羊脂秋香梨、网纹瓜、荔枝等应季产品。它们表现突出，销售走俏。随着消费者水果食用场景的不断丰富，我们开发了鲜切菠萝、鲜切木瓜等“高 VC”果切，让消费者在更多场景下能轻松便捷享用高品质水果。

中国宣告疫情结束并全面开放。你对中短期内中国新鲜水果市场的发展有怎样的预期?

杨：从今年春节档的市场情况来看，鲜果市场消费已经快速复苏。京东小时购发布《2023年春节即时消费数据报告》显示，水果礼盒同比增长超三倍；樱桃销售额同比增长102%。可见随着过年回家、走亲访友等社交场景回归正轨，高端水果需求提升远超预期。除了樱桃外，春节期间我们推出适合送礼场景的礼盒、礼券等，销售火爆。马来西亚猫山王礼盒更是供不应求。

疫情后，此前消费场景缺失所带来的影响正在逐渐改善，消费者正在从产品消费向体验消费转变，新时尚、新健康、新精致主义正在成为主要趋势。因此，我们也在不断完善产品的视觉呈现，从包装形式、设计、材质等多方面提升消费者的体验，将产品融入生活场景中。都乐也在持续挖掘新奇特的小众品类，比如红肉橙、洋蓟、椰妃等特色产品，将这些具有特色的产品带入大众视野。

在渠道端，我们也将持续优化产品结构，根据不同客户需求来开发不同的 SKU。批发仍然会是我们的重要渠道之一。通过批发市场，我们可以辐射到更多下沉市场。除此以外，我们在各大电商平台都有品牌旗舰店，通过自营电商渠道，我们能更直接向消费者传递产品价值和品牌价值，了解市场现状及客户真实需求及反馈。

都乐中国通过与上海迪士尼以及小黄人 IP 等合作，近年来在 C端 营销方面做了很大的投入。这些营销工作目前在中国市场取得了怎样的效果？

杨：都乐在2020年与上海迪士尼乐园成功牵手。我们认为迪士尼乐园的成功之处，不仅在于其娱乐内容的丰富性，更重要在于其高标准的服务质量和管理模式给游客带来的欢乐。都乐自成立以来，一直是以用最严苛的质量标准带给消费者百分百安心和健康为使命，这和迪士尼乐园的经营理念不谋而合，也由此促成了双方的合作。

同样，环球影业拥有众多家喻户晓的现象级电影，小黄人就是其中之一。去年，我们成为小黄人官方水果合作伙伴，也成为了中国唯一拥有双 IP 的果蔬品牌。无论是电影还是乐园，带给大众更多的是欢乐幸福的情绪和氛围，这也是我们一直希望果蔬除了口感、健康以外，能带给大家的情绪价值。

我们洞察到两大 IP 的粉丝群体是和都乐非常匹配的年轻、高知、家庭人群，通过将不同的 IP 形象运用到产品包装上，配合线上线下丰富多彩的各类活动，我们也成功让更多潜在消费者关注到都乐这个品牌，提升了消费者对于都乐品牌的喜爱度。我们认为，进一步提升品牌力的关键就在于找到差异化的价值。

近年来，都乐不断向中国市场引入新的果蔬品种与产品。今年以及未来中短期，都乐中国将重点发力哪些产品？为什么？

杨：随着越来越多产地的高品质果蔬获得中国市场准入，都乐也一直努力在第一时间引进这些新产地水果，让消费者有更大的选择空间。后续我们仍将以香蕉、菠萝、木瓜等都乐拳头商品作为重点品项。

都乐在菲律宾拥有60万亩以上的自有农场以及70年的种植经验。我们相信，通过都乐人的用心、坚持品质的匠人精神以及多维度的推广，有希望成为垂直品类中的天花板。此外，我们也将根据市场的反馈，挑选增长速度最快的品类，比如椰青、榴莲、牛油果、蓝莓等产品，从源头把控品质，满足消费者日益增长的健康需求。

都乐已在全国多个主要城市建立了现代化的加工配送中心，请介绍一下目前的发展情况以及未来规划。

杨：都乐目前在全国布局了11个加工配送中心，占地面积近15万平方米，辐射华东、华南、华北、西南地区。目前我们产品最远可以销售到新疆乌鲁木齐以及西藏，未来，我们还会结合业务需求来扩展，通过现代化的加工配送中心来为水果的品质保驾护航，让更多内陆以及三四线城市的消费者品尝到都乐的高品质果蔬。

本文选自2023年3月上市的最新一期《亚洲水果》。更多海内外果蔬人物专访、市场报道及当季进口水果、国产水果最新市场动态，欢迎关注《亚洲水果》中文刊。订阅请回复“订阅咨询”至本微信公众号。