翠鲜缘张艺：生鲜B2B电商的规模优势

中国生鲜电商经历了如火如荼的几年，如今面临行业内愈演愈烈的所谓“资本寒冬”，越来越多地把目光从B2C转向了竞争更少、盈利模式更为清晰的B2B电商业务，位于北京新发地市场内的华北地区最大的进口水果批发市场——翠鲜缘，就是其中之一。亚洲水果日前采访了该B2B平台CEO张艺。据她透露，2015年底创立B2B电商平台“翠鲜缘.com”至今，已吸引了72家一级批发商和贸易商的加入，SKU共计400余个。对自身平台和中国果蔬生鲜B2B电商的整体现状和发展前景，她也发表了她的看法。
翠鲜缘公司前身是北京新发地市场的进口水果批发市场，如今发展线上B2B平台是出于新发地市场的发展需要吗？
张艺: 中国的生鲜市场体量巨大。根据易观的行业预测，到2020年，中国的生鲜市场体量将达到4.5万亿元规模。但由于缺乏信息共享机制和完善的冷链物流服务，生鲜农产品流通还只能通过产地和销地的批发市场进行效率低下的对手交易，导致国内生鲜农产品流通的损耗高达15-30% (发达国家只有5%)，生鲜农产品的运输成本占送成本比例高达40%（发达国家只有10%）。
另一方面，随着国内消费升级，国人对南半球反季节的进口水果和国产优质精品水果的需求大幅上升。根据国家海关统计，中国进口水果额在过去三年保持40%以上的增长率。同时，国内一批有志新农人也带着新技术、新品种、新资本进入农业种植领域，不断提高国内产地的标准化和品牌化水平，可以预见国内果品行业在未来三五年将面临巨大转型和提升。果品标准化和品牌化为果品批发的线上交易打下了坚实的基础。
虽然互联网不可能在短期内取代传统线下市场，新发地在未来很长一段时间内仍旧会是生鲜产品流通的主要渠道。翠鲜缘作为传统水果批发市场的典型代表，也清楚看到了互联网对生鲜行业带来的良性影响和好的发展趋势，因此我们积极参与进来，依托线下市场优势打造线上B2B平台。
生鲜线上B2B是一个较新的概念，近两年才开始初步成型。就你所知，在海内外发展的现状是怎样的？
张：英美国家有成熟的生鲜物流配送体系，和较为高效的信息交互方式，比如美国Sysco就是典型的超大型生鲜配送企业代表。但英美国家生鲜B2C电商的普及程度还很低，也还没有出现比较知名的果品线上B2B企业。
在中国，伴随智能手机的普及、垂直行业电商B2B业态的兴起和物流配送体系的完善，生鲜B2B也才刚刚起步，渗透率很低，基数低，而增速快。不同于生鲜B2C的一片红海现状，水果B2B竞争还较少，同时市场还很大，且容易建立竞争壁垒。大家还处在摸索的阶段，在这个过程中有失败的，也有暂时处于领先位置的，但还没有公认的最优模式。比如，是自营还是平台，仅做信息撮合还是做交易闭环，还有在果品的环节中从哪个环节开始切入等等问题还没有定论，未来还有很多可探索的空间。
翠鲜缘和中国类似的其他果蔬生鲜线上B2B平台相比有哪些不同点和优劣势？
张：翠鲜缘水果B2B平台在国内主要的竞争对手是本来果坊和果乐乐。其中本来果坊是翠鲜缘的直接竞争对手。本来果坊是本来集团的B2B事业部，其集合本来集团其他事业部的生鲜采购需求，已经开始进行几个单品的产地直采。翠鲜缘采取商家协同仓管理、发货前第三方品控和快速越库分拣操作，而竞争对手采用先采后卖的自营模式，翠鲜缘在库存资金占用、库存损耗、采购及库管人工成本和产品品质方面优于竞争对手。
此外，作为一个平台，翠鲜缘不同于自营电商，服务的对象除了下游之外，还有上游产地（包括海外水果品牌商和国内种植企业）、贸易商、一级批发商，为其提供完整分销服务，品牌营销方案，金融服务等增值服务。
目前有哪些挑战阻碍线上B2B的快速发展？要怎样应对这样的挑战？
张：由于生鲜产品的特性，线上B2B面临的主要挑战是标准化问题和损耗问题。
关于产品标准化，我们目前通过坚持实物拍摄，使用标准的卡尺色卡进行测量，通过专业仪器进行糖度、硬度检测，对平台产品进行质量和规格把控。未来我们也会更深入地与上游进行全面合作，在源头对果品的标准化作出努力。
损耗问题则多是由于仓储和配送过程中管理缺失所造成的。翠鲜缘作为中国北方最大的进口水果批发市场，在果品的仓储管理方面具有专业的能力和丰富的经验，在物流配送方面我们也甄选了国内优秀的冷链供应商作为合作伙伴，以降低物流环节对品质的影响。
线上B2B是否最适合中小型果蔬零售者？对于商超等大客户来说是否也会有吸引力呢？
张：不论是超市等大客户还是中小型零售商，线上B2B都能为其提供更好的解决方案。
对于中小零售商而言，他们在议价能力、上游资源获取、物流成本方面都缺乏优势，而翠鲜缘B2B平台正是为他们解决了这些难题，一方面甄选优质的上游资源入驻平台，一方面集合下游力量争取更有竞争力的产品价格，提供全品类一站式采购渠道和专业物流配送服务。
对于超市等大客户而言，他们在采购成本控制、采购人员管理和交易透明度方面一直存在隐患，通过线上平台可以对此进行更有效的管控。
中小零售商和大客户都是我们可以服务的对象，但现阶段中小零售商面临的问题更为迫切，对线上平台的依赖程度也更高，这也是我们选择以中小零售商作为目标客户切入的原因。
生鲜零售电商近年在中国发展迅速，但也起起落落。B2B模式随着发展的加速，是否也会面临相似的挑战？
张：由于生鲜产品易损耗，物流成本也居高不下，尤其是对于B2C的生鲜电商来说，较低的客单价很难承担物流配送费用。目前出现问题的生鲜电商，大多没有清晰的财务模型，无法保证自身的盈利能力，因此在遇到融资困难的情况下便无力支撑高损耗和高成本。
对于我们来说，由于是平台性质，零库存零损耗，因此我们更关注的是在物流方面的优化，通过不断改善排线系统、完善越库分拣操作等，进一步精细化管理。
此外，对于生鲜B2B来说，规模优势很重要。我们拥有中国华北地区最大的进口水果批发市场，和B2B平台两者互为补充，无论线下还是线上都具有较高的竞争壁垒。这也是我们未来能够走的平稳和长远的有力保障。