【行业专访】跨鲜供应链赵国璋：新西兰牛油果首季催熟上市 营销主攻终端消费者

跨鲜和新西兰 Darling Group 合作已经是第三年。今年中国疫情过后迄今，合作和往年有哪些不同？
赵国璋：今年最大的不同是为牛油果提供了催熟服务，同时有更多线上和线下渠道一起参与。国内的很多餐饮行业也第一次一起参与牛油果的推广活动。值得一提的是，Darling 的新 Jake’s 牛油果包装面向零售端，已经获得了越南、泰国、台湾等地消费者的喜爱。在国内，通过京东和绿地超市 G-super 的销售也得到了采购方和消费者的一致认可。
有报道指出，上一季中国牛油果市场并不理想，出现下滑。这样的背景下，跨鲜今年 Jake’s  牛油果产品进口及营销计划是怎样的？
赵：根据我们的理解，牛油果市场表现不佳主要原因是牛油果的客户体验差；零售渠道不愿意接受即食牛油果，导致客户不愿意重复购买；进口商不了解牛油果，单纯看外观，忽视干物质和含油量等关键元素。
以往大部分牛油果缺乏对终端消费者，尤其是“Z世代”消费者的针对性推广。大部分品牌依赖于其他国家的销售经验，而忽视了中国庞大的用户基数和独特的饮食消费习惯。
举个例子来说，在冬天绝大多数中国消费者喜欢热食，而大部分牛油果商和广告公司却还在盲目推荐牛油果配冷色拉等西式菜单，或用芥末酱油冷食等日料方式，与中国消费者的日常饮食习惯脱节，导致销售节节下滑而不知其症结。更有牛油果品牌经销商盲目打折促销，对品牌和产地造成长期的负面影响。
因此对我们来说，今年我们不追求数量，而是以触达终端用户为目标。会和有意向的零售终端合作，重点在于推广新西兰牛油果的品质和口感。数量大约会在十个集装箱的规模。
我们此前曾报道跨鲜上海水果增值服务中心的打造。介绍一下这一设施目前的运行情况。在其他地区的增建计划实施进度如何？
赵：跨鲜的催熟库采用了荷兰 Interko 的设备，可以催熟香蕉、牛油果、猕猴桃/奇异果和芒果。从2019年底开始正式运营起，已经和佳沛（Zespri）绿奇异果、Jingold 金奇异果、Unifruitti 香蕉、槑莓奇异莓、Hall‘s 秘鲁牛油果、Jake’s 牛油果以及国产猕猴桃、芒果等产品进行了催熟的合作，其中也包括我们自有的 Zing 即食水果品牌。
这一年运行下来，让我们对催熟加工中心的前景非常看好，尤其吸引到了很多国外品牌商的兴趣。接下来我们也计划在华北、华南、华中、西南等地区物色地点和合作伙伴，共同扩展催熟服务中心的全国布局。
据悉 Jake’s 牛油果本季也会通过服务中心进行催熟和包装。这对跨鲜来说是否是新的操作模式？预期会对产品的品质、价格带来怎样的提升？
赵：2020年突发的疫情，部分地改变和加快了中国生鲜服务行业的进程。今年我们接到了很多国外厂商的服务需求，因为在国外都面临劳工和产能不足的情况，包括佳沛、新奇士在内的品牌都选择在国内进行小包装的分装。在国内分装还能够提升不同规格产品的利用率，降低水果损耗，增加渠道曝光。
跨鲜的扮演的角色主要是服务商，部分渠道都是由 Darling 直接对接，而跨鲜提供进口、物流、仓储、催熟和配送等服务。目前确认合作的渠道包括有京东、盒马、绿地超市 G-super、春播、天天果园和城市超市等。
通过催熟，我们并不期待提升过多的价格，而是希望通过和零售伙伴的合作，提升品质和口感，借此提高消费者的重复购买率， 整体提升新西兰牛油果形象和培养即食牛油果的消费习惯。
跨鲜还有哪些近期的计划和动态可以分享？
赵：跨鲜在2020年有很多预期之外的新服务业务，包括和康派（Compac）在昆山的合作服务项目，为新西兰苹果做内部质量检测。希望将来有合适的机会和同行们分享。