专访荷兰BFV：康福伦斯啤梨以​价值为先开拓中国市场

七年前，比利时 Belgian Fruit Valley（BFV）突破性地将欧洲生产的康福伦斯（Conference ）啤梨首次出口到中国。通过与合作伙伴都乐（Dole）的合作，BFV 成功地在中国市场为 Truval 品牌争得了一席之地。为表彰和庆祝 BFV 在中国及整个亚洲市场先锋性的贡献，2017年亚洲水果大奖（Asia Fruit Awards）将“年度营销方案”奖颁发给了该公司。BFV 商务总监为此接受了亚洲水果的专访。
首先恭喜 BFV 获得今年亚洲水果大奖年度营销方案”的殊荣。获得这个奖项对公司有怎样的意义？
Marc Evrard：BFV 非常荣幸可以获得这个荣誉。这是对比利时方面，更是对中国的合作伙伴的信念、坚持、投入和团结协作的认可。可以说没有中国合作伙伴的配合新产品是无法进入新市场的。通过亚洲水果获得该奖项有标志性的意义，因为正是这个组织为我们和合作伙伴提供了彼此结识的平台。
Truval 品牌康福伦斯啤梨目前成功占有了亚洲哪些市场？是怎样攻克的？
ME：目前 BFV 在中国内地、香港、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、印度和孟加拉国都有营销 Truval 这一品牌，也在筹备进入更多国家地区。Truval 品牌坚持在各个方面创造真正的价值：水果以最高标准环保种植，用最先进技术进行包装和运输，这样才能打造出符合 Belgian Fruit Valley 企业精神的安全果蔬。
中国偏爱本地品种的梨，以果肉硬脆的圆形品种居多。在这样的市场环境里，怎样才能创造出需求，让消费者愿意购买这种需要熟成后才有最佳食用体验的鲜梨品种？
ME：其实康福伦斯啤梨最大的优点之一，就是它既可以吃脆的，也可以等到软而多汁时再吃，都会很甜。有意思的是，一家人里，会有人喜欢吃硬脆的，也会有人喜欢吃多汁的。这个品种是很多面的。
Truval 在中国的市场开发已经进行到了怎样的阶段？是否还需要继续教育和培养消费者？
ME：目前我们在这个市场有两条战略。一方面我们在一些地区已经有了相当规模的忠实顾客。而在另一些地区我们仍有很多潜在市场需要开发。因此我们会一直对口味和品质进行坚持，让更多人成为回头客，产生复购。
随着更多欧洲供应商进入亚洲市场，你要如何来维护 Truval 品牌的高端形象？竞争是否会吞噬掉一部分市场份额？
ME：竞争的增多给了我们一个机会，让我们树立起高价值的品牌形象，集中精力抓好品质。起初我们是中国消费者唯一的进口梨供应方，现在有很多国家进行出口，所以市场会被分享。但同时，市场本身也越来越大了，所以我不认为是市场份额被吞噬了，因为我们总体占有的市场是有大幅增长的。
美国对中国一直有鲜梨出口业务。他们的产品和康福伦斯啤梨相比有怎样的区别？是否会在货架上造成竞争？
ME：可以说，市场上任何的水果都会对我们的康福伦斯啤梨造成竞争。虽然我们都推荐膳食的多样化，但如果有人吃了一颗桃，他就不会同时再吃梨了。另外，对消费者出售的美国梨品种在味道和口感方面也是有不同的。
BFV 对亚洲出口鲜梨的业务是否受到俄罗斯进口禁令的哪些影响？俄罗斯市场的关闭是否让更多欧洲梨涌入中国和亚洲市场？
ME：BFV 在发展市场准入方面已经进行了十余年的努力，在俄罗斯禁令之前很早就开始了。如今这些开放的市场为我们种植者带来了更多契机。说到俄罗斯市场的关闭，影响之一就是让出口商们关注起其他市场的机遇了。
本文最早发布于《Asiafruit亚洲水果》杂志中文特刊第5期，阅读本文完整版，欢迎联系亚洲水果订阅杂志。